Un franchisé, comme un créateur d’entreprise, doit se préparer sérieusement pour mener à bien son projet. Il aura notamment à évaluer le marché, les opportunités d’implémentation ainsi que les aspects pratiques et juridiques (lire l’article « La franchise : mode d’emploi » à ce sujet). Mais avant cela, il devra choisir son enseigne, en s’assurant que le secteur d’activité, le projet et le type de management dispensé correspondent à ses aspirations. Cette phase d’étude doit aussi s’accompagner d’une réflexion plus personnelle sur l’intégration d’un réseau : est-ce compatible avec ses propres objectifs ?
1. Se questionner : « Suis-je prêt à me lancer ? »
Les franchiseurs n’ont pas forcément de critères prédéfinis dans le choix de leurs candidats en termes d’âge, de sexe ou de diplôme. En revanche, ils seront exigeants sur les qualités personnelles et professionnelles nécessaires pour être à la fois un chef d’entreprise indépendant et un franchisé rallié à un réseau, ce qui nécessite une certaine flexibilité.
Le candidat doit se poser honnêtement les questions suivantes :
- « Ai-je l’âme d’un chef d’entreprise ?» :
Un franchisé doit être prêt à prendre des risques et à travailler de manière autonome sans compter ses heures. Il doit aussi être capable d’animer une petite structure et avoir un certain charisme de patron et de manager. Le sens du commerce (marketing, merchandising, bon contact avec la clientèle) est aussi un atout important pour réussir en franchise.
- « Suis-je prêt à devenir franchisé ? » :
Il faut avant tout rejoindre une franchise pour laquelle nous avons envie de vendre les produits. Nous devons également adhérer aux valeurs de celle-ci. Jouer le jeu de la franchise demande ensuite de développer un concept existant, imaginé par quelqu’un d’autre, de payer des royalties et de pouvoir se remettre en question, en suivant les conseils de la maison mère. Le franchisé doit également faire preuve de détermination pour mener à bien son projet et devra éventuellement être prêt à exercer un nouveau métier pour lequel il aura certainement à se former.
- « Comment concilier franchise et vie personnelle ? » :
Se lancer en franchise demande un investissement personnel conséquent : il faudra faire face à un emploi du temps intense ainsi qu’à des préoccupations constantes. Il est donc important de se demander si la famille proche est elle aussi prête pour cette nouvelle vie et à soutenir le projet, en acceptant le rythme et la charge de travail demandé au futur franchiseur - pour un revenu parfois inférieur à la situation actuelle (lors du démarrage notamment).
- « Ai-je les moyens financiers nécessaires ? » :
Il est impératif de se renseigner sur les exigences financières du franchiseur (apport minimum demandé, frais de lancement nécessaires, etc.), mais aussi de savoir comment couvrir la période de recherche et de négociation (vente de biens ou de titre, emprunt à la banque, économies personnelles ?).
La préparation personnelle passe aussi par le fait de convaincre franchiseur, banquier et famille que ce projet est le bon. Pour cela, une étude attentive des éléments extérieurs est indispensable :
2. Evaluer le potentiel de la franchise :
Les principales informations figurent dans le DIP (document d’informations précontractuelles) que le franchiseur devra remettre au candidat au mois 20 jours avant tout engagement financier ou contractuel – principe régit par la loi Doubin de 1989. Le franchisé a tout de même intérêt à se renseigner au maximum sur le réseau qu’il souhaite rejoindre.
- Mesurer la valeur du réseau :
Pour bien choisir sa franchise, il faut s’assurer de la pertinence du concept et du dynamisme du réseau en évaluant par exemple la multiplication des unités ou encore l’évolution de la stratégie marketing. Ces facteurs ne sont pas les seuls à prendre en compte et il faut aussi analyser le marché en se concentrant notamment sur la concurrence et sur le potentiel du marché. Le franchisé devra aussi se demander quelle est la part de marché occupée par le réseau.
Quant à la notoriété de l’enseigne, il est toujours intéressant de regarder le budget consacré à la publicité et les moyens mis en place pour toucher la clientèle.
- Etudier les chiffres du franchiseur
Les comptes annuels des deux derniers exercices figurent obligatoirement dans le DIP remis au franchisé. Toutefois, il est également important d’étudier les comptes de l’enseigne sur trois ans, ce qui permettra de mesurer la croissance, la rentabilité et la sécurité inhérente au projet. L’avis d’un expert comptable sur ces sujets est d’ailleurs fortement conseillé afin de se faire une idée réelle de la situation.
Pour se rendre compte de la santé financière du franchiseur, il peut être intéressant de se concentrer entre autres sur les points suivants : la marge que prend le franchiseur sur les produits et prestations vendues aux franchisés, le volume des droits d’entrées et des redevances perçues par le franchiseur ou encore la somme consacrée à l’animation du réseau.
Il est également possible de demander les comptes d’exploitation des unités pilotes ou d’unités franchisées de plus de deux ans. Le franchiseur n’a néanmoins pas l’obligation de les communiquer.
Enfin, le franchisé peu aller plus loin en se rendant au siège de l’entreprise franchisante afin rencontrer certains collaborateurs :
3. Rencontrer les franchisés
Il n’est que trop recommandé d’interroger les franchisés de l’enseigne convoitée et pour ce faire, un seul chemin : aller sur le terrain. Les coordonnées de tous les points de vente sont normalement incluses dans le document précontractuel remis par le franchiseur, mais il n’est possible de prendre rendez-vous avec les franchisés qu’après autorisation du franchiseur seulement. Il est également essentiel de se renseigner sur la date d’ouverture de chaque unité, car les avis et préoccupations ne sont pas les mêmes au fil de l’évolution du projet.
Il est d’ailleurs intéressant de rencontrer plusieurs types de franchisés :
- Un franchisé proche de la région d’implémentation désirée parlera du marché local, de la notoriété de l’enseigne sur la région, des ventes, etc.
- Quant à un franchisé qui se trouvent dans une situation proche de la sienne (même taille de ville, surface de vente équivalente, clientèle similaire), il donnera des informations sur son chiffre d’affaire, ses revenus ou encore la position de la concurrence.
- De plus, il est toujours intéressant d’interroger un franchisé récemment installé afin de comprendre les difficultés qu’il a rencontré, les démarches à entreprendre, le coût réel de l’installation, les premiers résultats et la relation avec le franchiseur.
- Enfin, un franchisé expérimenté renseignera sur l’évolution du concept, la circulation de l’information, le fonctionnement du réseau entre autres.
Créer ou reprendre une franchise demande une certaine préparation personnelle et une étude approfondie du marché et des résultats du réseau. Mais dans la vie, nous n’avons rien sans rien et oser se lancer, c’est aussi investir dans ses rêves. N’oublions pas la parole de Confucius : « Choisissez un travail que vous aimez et vous n’aurez pas à travailler un seul jour ».
Sources :
Franchise Magazine n.240, Février/Mars 2014
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