Ce n’est pas le moment de bafouiller, d’avoir des doutes ou d’avoir la gorge serrée. Trois minutes, c’est le temps que vous avez pour persuader votre interlocuteur. Votre argumentaire, ou « pitch », comme disent les anglophones, doit être réussi.
Il faut séduire efficacement dans le monde du travail où tout se déroule de plus en plus vite. Rares sont les personnes à l’aise dans ce type d’exercice. Il n’y pas de don inné : pour convaincre, il faut s’entraîner.
« Convaincre cela s’apprend » écrit Charles Senard dans son ouvrage Convaincre ! Grâce aux secrets des grands maîtres, qui se fonde sur les techniques d’Aristote, Quintilien ou Steve Jobs.
Eric Salomon, fondateur de Time To Pitch, a publié récemment l’ouvrage La Méthode winning-pitch. « Un pitch doit suivre trois caps, nous explique-t-il. Il faut capter, captiver, puis capturer. On capte son interlocuteur en se référant à un problème qu’il se pose. On le captive en lui indiquant la solution à son problème. Et on le capture en lui précisant quelle est la prochaine étape. Si vous suivez ce chemin, vous n’allez rien lui vendre, c’est lui qui va acheter! »
Il y a six règles avec lesquelles se familiariser, une fois cette structure établie.
Ne pas oublier de sourire
Les gestes et la posture sont les premières choses qui influencent nos interlocuteurs. Malgré le stress, il faut se montrer ouvert et enthousiaste. Respirez calmement, ne croisez pas les bras. Si vous ne voyez pas ce que cela peut donner, alors inspirez-vous des conférences TED. Surtout n’oubliez pas de regarder vos interlocuteurs dans les yeux.
Soigner son « teasing », son accroche
Afin d’éveiller la curiosité de son interlocuteur, il faut d’abord se mettre à sa place en partant de sa problématique. « Comme tu me disais hier, Jean-Louis, la campagne est en retard… Je vais te proposer une solution pour accélérer la cadence. » De cette façon, vous allez droit au but.
Faites marcher votre imagination
Lors de votre argumentaire, il ne faut pas hésiter à humaniser vos propos. Une histoire est plus captivante qu’une idée abstraite. Vous pouvez utiliser un souvenir personnel pour évoquer l’un de vos atouts. Si vous n’avez pas d’exemple, l’emploi d’une analogie ou d’une métaphore est également une possibilité. En général, faire appel à ses émotions et à ses sens est plus parlant qu’une description. Par exemple, au lieu de proposer d’organiser une conférence, mentionnez plutôt qu’il s’agit d’une rencontre importante entre les spécialistes et le public, qui pourront échanger, prendre contact, se voir et ainsi ressentir plus fortement l’impact de l’innovation.
Parler simplement
Si vous avez trois arguments, annoncez-les, afin que ce soit clair dans l’esprit de votre public. Vos phrases doivent être courtes, vos mots simples. Soignez vos transitions avec des petits mots comme « deuxièmement », « par contre ».
Impliquer son interlocuteur
« Nous n’avons jamais raison tout seul, explique Eric Salomon. Communiquer veut dire savoir mettre en commun. Si le projet existe, c’est qu’il est un poids d’équilibre entre les deux personnes. Avec un pitch, vous n’imposez pas une décision. » C’est pour cela qu’il ne faut pas hésiter à dire, tout en parlant, « tu me diras ce que tu en penses », « comme tu l’as dit l’autre jour… ».
S’attendre aux objections
Il vaut mieux s’y attendre dans le but de réagir de la bonne manière. Plusieurs réactions sont possibles. La technique du « justement » est assez efficace. Face à une critique de type « c’est trop cher », vous pouvez répondre « justement, j’ai prévu une réduction de coût ».
Des techniques qui sont à la portée de tous transforment le pitch en un jeu d’enfants. Vous pouvez trouver des petits exercices simples qui préparent les lecteurs à l’art du pitch dans ces ouvrages.
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