Après avoir expliqué ce qu'est le fundraising dans Fundraising : origines et évolution, voici le deuxième article de notre mini-série qui définira ce qu’est le fundraising. Des compétences nécessaires aux défis que rencontrent les professionnels du domaine et les organisations pour lesquelles ils travaillent, au moment où la course aux ressources est de plus en plus présente. Aujourd’hui, nous verrons comment définir, créer et livrer une stratégie de levée de fonds effective.
Un travail en amont : définir l’identité de l’organisation
Pour garantir sa crédibilité auprès des donateurs ou bailleurs de fonds, un nombre de questions préalables sont nécessaires, permettant de définir précisément l’identité de l’organisation. Ce sont des interrogations stratégiques, qui aideront à situer notre recherche de fonds au sein de cet univers complexe.
Quelques exemples :
- Quelle est notre mission ?
- Quels sont les buts poursuivis ?
- Quelles sont nos actions concrètes ?
- Quels impacts pourraient-elles avoir ?
- Dans quel domaine évoluons-nous ?
- À quel besoin sociétal voulons-nous répondre ?
- Quels sont nos moyens ?
- Que pouvons-nous apporter de plus par rapport aux organisations concurrentes ?
Ce processus fait partie d’une réflexion à mener avec l’ensemble de l’équipe et les membres fondateurs. Le but est double : avoir des arguments solides à avancer et créer un message clair. Ce dernier se veut simple, et doit faire appel à l’émotionnel afin d’être engageant.
Analyse, planification et budgétisation : un processus de long terme
Les ressources financières auxquelles faire appel sont de natures différentes. Entre les ressources publiques à divers niveaux (communes, cantons, gouvernements, Union Européenne), les donateurs « privés », les fondations et les entreprises, il s’agit de déterminer les bailleurs à cibler, sachant que la stratégie à adopter est différente avec chacun. La manière de communiquer divergeant selon les types de bailleurs, il faut préparer des matériaux de communication adaptés à chaque donateur et peaufiner les arguments en fonction de leurs intérêts.
La diversification des sources de revenus est primordiale pour le fundraiser. Il est préférable d’avoir plusieurs sources de revenu de taille moyenne plutôt qu’une seule source de grande taille. Cela permet de pouvoir rebondir si le financement d’un bailleur n’est pas reconduit d’une part, mais également de gagner en crédibilité face à des donateurs potentiels, attestant la participation d’autres bailleurs.
Afin de constituer des dossiers solides, une étude des besoins financiers de la structure, à long terme, est ensuite nécessaire. Il faut s’atteler à ne pas oublier de comptabiliser les ressources internes au sein du budget, et pas seulement celles des activités en tant que telles.
Prospection et demande de fonds : adaptation à son interlocuteur
Une fois le budget construit et les types de donateurs sélectionnés, commence alors un travail approfondi de recherche sur ces derniers. Il s’agit d’identifier les intérêts convergents entre les bailleurs de fonds et la structure, notamment les domaines d’action stratégiques ou les régions d’action. Il est donc primordial de connaître chaque donateur. Mais aussi ses cibles, ses motivations ainsi que ses critères de financement, pour choisir précisément à qui s’adresser.
Vient ensuite la constitution d’un dossier de demande de fonds. Sa forme dépend souvent de critères préétablis par les bailleurs de fonds (formulaire propre, types de documents demandés, etc.). La collecte de fonds privés, elle, se structure différemment, et varie en fonction de la stratégie de collecte, ainsi que des donateurs visés (mailing, crowdfunding, évènements, etc.).
Le financement
Il existe deux types de financement principaux, affectés à un projet ou non, qui influenceront la structure du dossier de demande de fonds.
- Généralement, les fondations et les institutions publiques financent des projets et activités, donc allouent en majorité des fonds restreints (affectés à des projets).
- Les fonds non-restreints (core funding) sont plus difficiles à trouver. Il s’agit de fonds qui peuvent être réaffectés selon les besoins à d’autres projets, ou au fonctionnement même de la structure. Actuellement, lever ces financements dits « libres » est une problématique pour bon nombre d’organisations. Le développement des projets passe donc souvent avant la structure elle-même (ressources humaines, infrastructures, salaires…)
Il faut donc faire preuve de créativité et d’innovation dans les moyens et matériaux mis en place !
Suivi : fidélisation du donateur
Une fois le financement obtenu, le travail du fundraiser est loin d’être terminé. Afin de créer une stratégie solide sur le long terme, il est important d’entretenir la relation avec le donateur, de créer un rapport de confiance, afin qu’il accepte d’octroyer un nouveau financement. La clé est la suivante : lui montrer l’impact de son engagement. Il existe divers moyens, dont la lettre de remerciement, l’envoi des rapports d’activités, de la mise à jour de l’évolution d’un projet, d’invitation aux différents événements ou parfois même la visite des locaux.
Concernant les bailleurs de fonds institutionnels, un suivi plus formel est de mise – le reporting. Des rapports intermédiaires et finaux, concernant l’évolution et les impacts du projet sont généralement demandés par les bailleurs, leur permettant d’évaluer la réussite des projets et la bonne utilisation des fonds. Ils se divisent en deux : un rapport financier, contenant le budget et les justificatifs des dépenses, ainsi qu’un rapport narratif, décrivant les activités menées et la mesure de leurs résultats. Cet aspect demande une participation de l’ensemble de l’équipe, où chacun doit procéder à une auto-évaluation de ses projets et activités.
Une activité qui demande l’implication de tous : l’importance de la communication interne
Le fundraising est un métier transversal, où le fundraiser se doit d’avoir une vision d’ensemble de l’entier des activités de la structure pour laquelle il travaille. Bien qu’il soit la personne en charge de l’élaboration de la levée de fonds, il est tributaire d’informations de la part du reste de l’équipe. Ainsi, l’élément le plus important, afin de faciliter cet échange est la mise en place d’outils et de systèmes de communication interne solides. Qu’il s’agisse de chiffres clés, d’impacts, de récits de vie ou encore de photos, le contenu est transmis par les collaborateurs au fundraiser, qui transforme ces produits bruts en éléments stratégiques, servant à la recherche de fonds.
La recherche de fonds constitue ainsi un métier qui fait appel à une large palette de compétences, tant administratives que relationnelles, un savoir-faire lié au marketing tout comme à la communication, ainsi qu’une bonne connaissance du domaine d’action dans lequel se situe l’entité, sans oublier un esprit synthétique et stratégique
Ce métier va bien au-delà des compétences et des stratégies précitées : Il est le socle de toute organisation œuvrant pour l’intérêt public. Il s’exerce avec passion et conviction. L’essentiel est d’ être personnellement impliqué dans la lutte pour l’évolution des normes sociétales vers un monde plus juste, moins inégal ou encore plus écologique.
Lectures complémentaires :
Fundraising : origines et évolution par Amélie Höllmüller
Le Fundraising - Un métier stratégique et relationnel ! par Anouchka Neuvecelle
Sponsors privés : une source de financement à explorer par Amanda Spierings
Sources : The Guardian, CAIRN, Fundraisers, Arcanum
Crédits Photo : culturedays.ca
