L’analyse de marché est la première étape pour passer de l’idée de créer une entreprise à la construction d’un projet d’entreprise.
L’objectif de cette analyse du marché est d’aboutir à une stratégie de positionnement commercial et d’établir les bases d’un prévisionnel d’activité. Dans cette phase de la création d’entreprise, le marché se définit par les acteurs qui composent une activité : les clients, la concurrence et les fournisseurs.
Pour atteindre son objectif, l’analyse des clients et de la concurrence doit être à la fois quantitative et qualitative. Elle doit permettre un positionnement stratégique exploitant les forces du projet et du futur chef d’entreprise. L’idée sous-jacente à l’analyse qualitative de la concurrence est de répondre à la question suivante : « Qu’est-ce que je peux apporter à mes clients, qu’ils ne trouveront pas ailleurs ? »
Une fois l’analyse de marché finalisée, les questions suivantes devront avoir trouvé une réponse :
- Qui sont les clients ? des hommes ? des femmes ? des enfants ?
- Quelles sont leurs attentes, leurs besoins ?
- Quel est le potentiel client dans ma zone de chalandise ?
- Combien de concurrents sont présents dans ma zone de chalandise ?
- Comment se compose le secteur qui m’intéresse ?
- Quelle est la conjoncture ?
- Que puis-je apporter de plus par rapport à ma concurrence ?
- Ai-je besoin de fournisseurs particuliers ?
La partie quantitative de l’analyse s’appuie sur des statistiques. Les sources disponibles sont très variées, par exemple : l’office federal de la statistique, les revues spécialisées, les associations de commerces, analyses sectorielles réalisées par des banques, etc. Cette analyse pourra se faire en partant du plus large pour aller jusqu’au plus spécifique pour obtenir des données précises. Il ne faut pas perdre de vue que l’objectif est d’obtenir des informations chiffrées par rapport à sa zone de chalandise, c’est-à-dire la zone géographique d’intervention de l’entreprise ou encore la zone d’où provient ses clients.
En fonction de l’activité de l’entreprise, la zone de chalandise ne sera pas le même. Pour un boulanger par exemple, elle sera de la taille du quartier où il est installé. Pour une PME qui fabrique des caisses de transport sur mesure, elle pourra être de la taille d’un canton, d’une région voire d’un pays. Ainsi, au final, aux questions « Combien de clients ? » et « Combien de concurrents ? » la réponse doit être un chiffre.
L’analyse qualitative, quant à elle, est réalisée directement auprès de clients potentiels. Soit de façon très formelle grâce à la distribution de questionnaires, soit de façon plus informelle en discutant avec des amis et des collègues. L’information peut également être obtenue auprès de la concurrence indirecte et de leurs fournisseurs. Cette analyse est primordiale pour définir son service/son produit, sa cible client et ses attentes, sa stratégie de communication, et sa politique de prix. Cette partie de l’analyse permet de répondre à l’objectif de stratégie commerciale et marketing. Elle est donc plus longue et plus détaillée. La compilation des informations quantitatives et qualitatives va permettre de passer à l’étape suivante de la réalisation d’un business plan, un prévisionnel de chiffre d’affaires. Avec un nombre potentiel de clients, une stratégie commerciale et un prix, la première étape du prévisionnel est donc posée.
Source : http://www.kmu.admin.ch/kmu-gruenden/03476/03504/index.html?lang=fr
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