Le commercial est l’intermédiaire entre l’entreprise et les clients. C’est un « ambassadeur. »
On distingue les commerciaux dits « sédentaires » des « itinérants », c’est-à-dire ceux qui exercent depuis leur bureau de ceux qui se déplacent sur le terrain. Nous aborderons dans cet article le métier, l’environnement et l’univers des commerciaux externes.
En quoi consiste le job de commercial ?
Pourrions-nous dire qu’il existe autant de variantes du métier de commercial que d’entreprises ?
Qu’il s’agisse du marché, du positionnement de l’entreprise (leader, challenger...), de son fonctionnement interne, de son secteur d’activité, du secteur géographique, ce métier de commercial peut réellement varier.
Avec mon expérience de technico commerciale, voici une compilation des mots-clés que j’ai sélectionnés pour décrire ce métier.
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Des objectifs pour le commercial
D’une année à l’autre, le commercial a des objectifs, individuels et collectifs (par ex. : atteindre un certain chiffre d’affaires, visiter x clients par semaine, acquérir x nouveaux clients). Ces objectifs doivent être « malins » et source de motivation. Une fois les objectifs posés, il est libre de s’organiser comme bon lui semble. Il doit faire preuve d’autonomie et de rigueur.
A l’aide d’un tableau de bord, il suit l’évolution de son activité commerciale. Une part de son salaire en dépend puisqu’elle est variable, et ce dans le but de le stimuler et qu’il se dépasse. D’autres outils et méthodes sont à disposition des directeurs commerciaux pour motiver leurs vendeurs ; des classements, des challenges, des logiciels de gamification, sachant que la plupart des commerciaux sont des compétiteurs.
Pour l’aider à persévérer, le commercial doit se nourrir de tous ses « petits » succès.
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Un secteur géographique
Il exerce dans un secteur géographique défini. Avec son véhicule, il parcourt les routes pour visiter ses clients. Il doit donc aimer conduire. Il se définit un plan de tournée, afin d’optimiser ses déplacements. Il utilisait auparavant une carte papier, puis de nouveaux outils, tel que GPS, smartphone, logiciel , sont venus faciliter cette planification.
Les voitures autonomes seront peut-être à leur tour leur prochain outil ?
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Des clients et des cibles
Le commercial gère à la fois un portefeuille de clients existants et démarche de nouveaux prospects.
Être ponctuel et soigner sa présentation, surtout lors du 1er contact, est essentiel : « Vous n’aurez jamais une deuxième chance de faire une bonne première impression », David Swanson.
Il doit ainsi soigner son pitch.
Le commercial utilise et alimente un CRM où il collecte et retrouve tout type d’information sur ses clients. Plus son fichier est qualifié, plus il sera facile pour lui de s’organiser.
C’est une personne de contact qui doit pouvoir s’adapter à différents types d’interlocuteurs et parfois, comme pour moi, communiquer dans différentes langues.
On entend souvent dire que pour être commercial, il faut « avoir la tchatche », « être baratineur », alors qu’en définitive l’écoute est importante. Il ne s’agit pas d’exposer toutes les pages de son catalogue, mais de sélectionner les éléments clés répondant aux besoins décrits par le client.
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Une ou plusieurs gammes de produits
La gamme de produits peut être plus ou moins large. Il est important pour véhiculer l’engouement, susciter l’adhésion et l’enthousiasme de croire en ses produits, et pour cela il faut les connaître.
Suivant l’entreprise, les formations seront plus ou moins régulières et poussées, alors être curieux et s’intéresser est conseillé. A défaut d’avoir une bonne mémoire, savoir où aller chercher les informations sur un produit est un grand gain de temps.
Le commercial utilise différents supports de communication pour appuyer ses présentations en clientèle : catalogues, vidéos, site web, échantillons.
Il peut rencontrer des échecs, perdre un contrat pour lequel il avait travaillé dur, être face à des clients qui refusent de le rencontrer, et petit à petit perdre sa motivation au point de vouloir baisser les bras. J’ai constaté, dans mon cas, qu’approfondir la connaissance de mes produits, revenir à cette source, me boostait toujours.
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Une entreprise avec un fonctionnement et une équipe
Le commercial est en lien avec la plupart des départements de l’entreprise. Il doit savoir retranscrire les besoins des clients aux services internes (bureau d’études, administration des ventes) et s’assurer du suivi de ses dossiers. Pour rester réactif et ne pas perdre de commandes, il doit parfois relancer ses collègues.
Il faut savoir se positionner, oser parler plutôt que garder pour soi, se renfermer sur soi-même et s’isoler.
Le commercial tend à être de plus en plus en collaboration avec le service marketing.
Conclusion
Dans ce métier, il y aura toujours une première phase de découverte et d’adaptation. Attention, celle-ci ne sera pas la plus facile. Effectivement, il faudra se familiariser avec son secteur, ses produits, ses clients, son entreprise, ses collègues pour pouvoir commencer à se sentir à l’aise, mais c’est un métier qui devient plus facile avec le temps. Persévérance et rigueur.
Face à des consommateurs de plus en plus informés, au développement des sites e-commerces de plus en plus performants, les entreprises ont-elles toujours besoin de commerciaux ? Comment les entreprises équipent leur force de vente, dans ces environnements toujours de plus en plus connectés ?
Dans un prochain article, nous enquêterons auprès de directeurs commerciaux concernant l’utilité du commercial, l’avenir et l’évolution de ce métier. Que mettent en place les entreprises pour motiver leurs vendeurs et éviter le turnover.
Lectures complémentaires :
Assistante commerciale : bras droit (et parfois gauche) du vendeur par Yannick Giannuzzo
Quel est le rôle d’un(e) assistant(e) administratif(ve) et commercial(e) à la clientèle ? par Ulrike Lacaze
Sources :
http://www.recrutement-commercial-internet.com/actualites-metier-formation-commercial/111-differences-entre-un-commercial-terrain-et-un-commercial-sedentaire.html
https://www.primeum.com/fr/blog/definir-salaire-commerciaux
https://www.conseilsmarketing.com/techniques-de-ventes/5-conseils-pour-vendre-plus-et-mieux-yannick-alain-de-commercialequitable-com/#2_–_Le_premier_conseil_pour_les_vendeurs_croire_en_son_produit
https://www.booster-academy.fr/blog-booster-academy/former-ses-collaborateurs-a-la-vente-conseil/
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