Le courtage immobilier : définition
L’Union suisse des professionnels de l’immobilier (USPI) donne une définition très complète du métier de courtier immobilier, qu’on peut résumer ainsi : « Le courtier en immobilier se positionne entre le vendeur et l’acquéreur. Dans la perspective de faciliter les différentes étapes permettant la transaction, il apporte un précieux savoir-faire et une solide expérience dans toutes les démarches nécessaires à la vente ou à l’achat de biens immobiliers. ». Plus spécifiquement, le courtier représente normalement le vendeur et est rémunéré par celui-ci.
Le point sur quelques interprétations erronées du métier de courtier
On entend parfois que le courtier en immobilier ne travaille pas beaucoup et qu’il touche des salaires mirobolants.
Le courtier doit être en fait un très bon généraliste, car il doit avoir des bases juridiques et économiques, notamment. Le courtage n’est certes pas un métier réglementé en Suisse, mais il y a des formations telles que celles prodiguées par l’USPI qui assurent un socle de connaissances et attestent d’une conscience professionnelle véritable.
Il est bon de rappeler qu’habituellement, aucune commission n’est touchée par la régie qui a mis en vente le bien, avant la vente de celui-ci. Ces agences immobilières essaient donc d’obtenir des mandats de vente exclusifs (ce seront les seuls à pouvoir vendre le bien).
Courtiers et agences immobilières
Les vendeurs, eux, optent régulièrement pour des mandats de vente non-exclusifs. Ceci engendre une forte concurrence et beaucoup de stress pour le courtier, car il peut travailler sur un dossier pendant des mois, pour un résultat nul au final !
Pour essayer de contrecarrer cette situation, certaines agences acceptent de collaborer entre elles, pour un partage égal de commission en général. C’est donc une situation dans laquelle le courtier qui a mis en vente le bien représente le vendeur, l’acheteur étant représenté par le courtier de l’agence partenaire.
Certaines régies demandent aux courtiers d’une même équipe de collaborer entre eux, c’est-à-dire de laisser la possibilité à un courtier de visiter le bien mis en vente par un de ses collègues. D’autres optent pour un système dans lequel le courtier qui a obtenu le bien gère seul celui-ci, fait les visites et ne partage pas son bien à ses collègues.
Le point sur la commission du courtier
Concernant la commission, elle est incluse dans le prix, payée par le vendeur et se chiffre à un montant compris entre 3 et 5% hors TVA, selon le prix de la propriété. En pratique à Genève, on retrouve le plus souvent un montant de 3%.
Au sujet de la rémunération des courtiers, certaines entreprises n’offrent pas de salaires fixes et font appel à des courtiers externes. Cette pratique, pouvant amener à une précarisation du secteur, est heureusement minoritaire en Suisse. Les agences immobilières, selon leur philosophie, vont offrir un salaire fixe plus ou moins élevé. Il n’est pas rare d’avoir un salaire fixe au niveau du salaire minimum à Genève, soit un peu plus de CHF 4'200.-. Généralement, une rémunération fixe basse implique un salaire variable plus élevé (si les objectifs fixés sont atteints).
Il faut tout de même noter que la majorité de la commission est empochée par la régie. Une minorité, entre 10 et un peu moins de 50%, sera distribuée à l’équipe de courtage.
Certaines agences optent aussi pour un système avec un pot commun, alimenté par une partie de la commission acquise. Cette solution permet parfois d’éviter des soucis entre courtiers de la même agence, qui se battraient pour vendre des biens.
Le courtier accompagne le vendeur dans la vente de son bien
Le courtier doit être présent pour le mandant et l’accompagner intégralement lors du processus de vente.
Ce déroulement peut être extrêmement émotionnel pour le vendeur. Il vend peut-être la maison dans laquelle ses enfants ont grandi, ou doit se séparer d’une propriété familiale dans laquelle il avait ses habitudes. Le courtier doit faire donc preuve d’une grande qualité d’écoute.
C’est un métier dans lequel les soft skills et les hard skills se confondent souvent. Lors d’une négociation par exemple, il va devoir vendre au meilleur prix pour son mandant, en utilisant des arguments quantitatifs (prix au m2 de biens correspondants par exemple) et qualitatifs (la maison possède un charme fou).
Après s’être mis d’accord sur les modalités de la transaction, le courtier accompagnera le vendeur dans plusieurs étapes, notamment les documents à transmettre au notaire et la relecture de l’acte de vente.
Comme vous le voyez, le courtier est un accompagnant. Il doit être professionnel et comprendre les attentes et besoins de son mandant. Choisir le courtier qui correspond est un rouage essentiel à une vente réussie !
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