Le Représentant Commercial : l’intermédiaire entre l’entreprise et ses clients

Le représentant commercial que l'on appelle aussi business developer est une personne qui vend les divers produits ou services d'une entreprise à des clients professionnels. Il s'occupe, entre autres, de la prospection de la clientèle, de la promotion et de la présentation des biens et services. Il conclut les ententes de vente et assure le suivi. Il doit identifier les besoins et les attentes spécifiques de ces clients en fonction de chaque secteur, de manière à pouvoir garantir à tous la même satisfaction.

Les responsabilités d’un représentant commercial 

Il représente l’entreprise et il promeut et vend des produits ou des services en utilisant des arguments solides pour acquérir et fidéliser le client. Il est la vitrine de la société. Le client doit donc retrouver la société à travers son discours.

Dans un premier temps, il doit s’assurer de pérenniser son secteur d’activité et il doit être proactif afin de développer celui-ci.

Afin de développer son portefeuille clients, il prend contact avec la clientèle potentielle, par le biais de démarchages téléphoniques ou spontanés. Il est également chargé d’accélérer la résolution des problèmes et des doléances des clients pour optimiser la satisfaction.

De plus, il doit atteindre les objectifs planifiés au préalable avec son supérieur, soit le directeur commercial ou le chef des ventes dans les délais impartis.

Par ailleurs, il fournit à la direction des rapports sur les besoins des clients, leurs problèmes, leurs intérêts, les activités de la concurrence et le potentiel de nouveaux produits et services.

Vendre et à qui vendre !

Dans un premier temps, il y a un processus de vente à respecter.

Il faut évaluer si les prospects ont le budget nécessaire, l’autorité requise et le désir d’acheter. En éliminant les prospects non qualifiés, cela permet au représentant commercial de se concentrer sur les leads prometteurs et de gagner du temps. L’important pour lui est toujours de se rapprocher de la conclusion de la vente ou de la signature du contrat. C’est pour cela qu’il doit prioriser et hiérarchiser ces prospects.

Une fois cette première étape effectuée, il ouvre un dialogue avec des questions en situation. Il s’agit de poser les bonnes questions, afin d’analyser les dysfonctionnements et les besoins des prospects.

Secteur d’activité : une histoire de trajets

Le plus souvent, dans la pratique, le secteur d’activité est découpé en territoires selon le lieu de résidence et le portefeuille clients, afin d’éviter les longs trajets qui représentent un coût pour l’employeur.

En effet, un représentant possédant un large portefeuille de clients réparti sur une vaste zone géographique sera généralement moins réactif et quelque peu « usé » par de longs temps de trajet. Sa performance en souffrira.

À l’inverse un vendeur avec un portefeuille de clients réduit et à proximité de son lieu de résidence sera plus performant et plus réactif si besoin.

Les qualités indispensables d’un représentant commercial

Le représentant doit être une personne digne de confiance, un bon communicant, et se montrer à l’écoute du client afin de répondre à ses besoins. Pour cela, il doit faire preuve d’un très bon sens de l’analyse. En effet, la satisfaction du client est primordiale. Plus le client est satisfait et plus le représentant commercial crée un bon relationnel, plus il atteint ses objectifs.

Il faut également ne pas oublier que le métier de représentant commercial est physique et nécessite une très bonne gestion du stress.

L’importance du réseau et de l’échange

Autant ce métier implique, de par sa nature, du contact avec autrui, autant il arrive que le représentant se sente isolé par moment, car il est souvent seul dans sa voiture, finalement. Il est donc fondamental de pouvoir appeler ses collègues et de se constituer un réseau.

L’importance des objectifs, mais aussi et surtout la satisfaction du client

Pour résumer, le représentant commercial joue l’intermédiaire entre l’entreprise et ses clients. Il veille à ce que les objectifs de vente qui lui sont attribués soient atteints et à la satisfaction des clients.

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