« La première impression est toujours la bonne, surtout si elle est mauvaise »
Ce proverbe est très important pour les personnes travaillant, tant dans la vente de produits des petites et moyennes entreprises que pour des multinationales qui signent des contrats à plusieurs centaines de milliers ou millions de francs.
Est-ce que des contrats entre multinationales peuvent être signés « en distanciel » ?
C’est ce que nous allons essayer d’évaluer dans cet article.
Comment créer une relation de confiance avec un client ?
Un commercial qui démarche une personne le fait aujourd’hui par téléphone ou bien par vidéo conférence. Actuellement, c’est l’une des seules façons de démarcher, le porte-à-porte étant impossible.
En temps normal, c’est-à-dire hors Covid-19, une fois qu’un potentiel client démarché montre un intérêt pour le service ou le produit proposé, mais qu'il n’est pas encore convaincu, la réaction du commercial est : « il faut que je passe le voir ».
La force de persuasion en « présentiel » est bien plus impactante qu’une discussion par téléphone ou par vidéo conférence. Les façons d’intéresser un prospect avec qui l’on discute sont multiples :
- Lui présenter des documents pour appuyer ses propos,
- Pointer avec son stylo les points importants,
- Faire des schémas pour simplifier une explication technique.
Alors qu'utiliser des exercices de persuasion, durant une vidéo conférence, est pollué par :
« Vous voyez mon fichier ? » ; « Est-ce que je dois zoomer ? » ; « Attendez, c’est flou ma, connexion n’est pas bonne » ; « Vous voyez l’explication en bas à droite à côté du point noir ? », « Lequel ? », « Celui-là », « Non, celui-là ».
Ce sont tous ces types de questions qui parasitent un rendez-vous de prospection par vidéo conférence et qui détournent l’attention du prospect, et du but premier du commercial qui est la persuasion.
Il est donc important de retrouver la possibilité de rencontrer une personne dans des environnements prévus à cet effet, afin de pouvoir échanger, de persuader et de se créer des opportunités.
Les opportunités de marché et la chance
Dans le monde du travail, il est souvent dit que pour assurer la réussite, il faut être « T.T.C ». Ceci ne fait pas référence à « toutes taxes comprises », mais à :
Le travail et le talent durant cette période de Covid-19 ne sont pas bouleversés. Intéressons-nous à la chance.
Quand la mission principale d’un employé est de signer des contrats, bien que la chance de chacun soit variable, elle est toutefois mesurable dans la façon dont on l’attire.
Est-ce qu’une personne assise sur sa chaise de bureau qui vend un produit ou un service a déjà reçu un appel ou une visite d’une personne non démarchée qui n’en a jamais entendu parler ? Pas certain.
Des prospects non informés d’un produit ou d’un service sans être démarchés peuvent être rencontrés à travers une activité sociale, ou alors dans un environnement de rencontre professionnelle, lors de congrès professionnels.
Que faut-il faire pour attirer la chance finalement ?
C’est autour d’un verre en fin de conférence, ou en attendant devant une salle que la chance peut être provoquée. En effet, deux personnes qui se trouvent à la même conférence et qui partagent le même centre d’intérêt, peuvent commencer à échanger sur leur appartenance à un certain marché. Cela crée un lien de confiance immédiat. Les conférences professionnelles thématiques ont été créées dans ce but : réunir des personnes d’industries communes, dont la volonté est de faire des affaires.
Les relations sociales sont aujourd’hui inexistantes et la perspective de retrouver ces situations semble pour beaucoup de personnes et de professionnels de l’événementiel très lointaine.
Faut-il adapter les événements à la période actuelle ?
Les nouvelles formes d’événements hybrides demandent de nouveaux outils et en conséquence, de nouveaux investissements. Et il faut dire que les dépenses ne sont pas en haut de la liste des priorités des entreprises en ce moment.
Mais que sont ces événements hybrides ? Ce sont principalement « la diffusion en ligne ou en streaming » de différents intervenants durant des événements professionnels, entre autres. Arun Madhok, CEO du centre de convention à Singapore nous dit, dans Voyage d’Affaires : « Tout à coup, on a réalisé que l’on peut partager des informations en ligne, qu’un keynote speaker peut, depuis Seattle, avoir un impact sur une conférence organisée à Singapour ».
Digitaliser un événement autrement !
La situation actuelle ne nous a pas donné l’idée de digitaliser les événements, mais nous a fait changer la façon dans nous voulons digitaliser les événements. Prenons l'exemple du salon « le CES, salon de l'innovation par excellence, a déçu avec sa version digitale qui s'inspirait trop du réel ».
Lionel Malard, consultant pour les professionnels de l'événementiel et fondateur du cabinet Arthémuse nous dit dans le Journal du Net « que l'on soit présent physiquement ou derrière un écran, suivre une conférence ou une table ronde ne présente pas une expérience radicalement différente. (…) Les salons sont aussi des lieux où se négocient les contrats. »
Mais alors, pourquoi les entreprises envoient-elles donc leurs employés dans les conférences professionnelles ?
Le contact social au cœur des événements avant tout !
Certes, les tables rondes et les discussions sur différents thèmes représentent une grande partie des conférences. Mais si c’était le seul but, avec la naissance des différentes entreprises fournissant des moyens innovants d’échanger virtuellement, cela serait donc la fin des conférences professionnelles. Les offres de services de vidéo conférences se sont en effet démultipliées et elles ne coûtent pas le même prix qu’un voyage en classe affaire et quelques nuits dans un hôtels 4 étoiles.
Cependant, le but premier d’un événement, c’est le contact social. Dans l’avenir, quand les règles sanitaires seront moins strictes et que les rencontres seront de retour à la normale, quelles seront les sociétés organisatrices de congrès qui gonfleront leur devis avec des offres digitales, alors que celles-ci, durant « les dix mois d'expérience du digital, n'ont pas réussi à dégager une viabilité économique » ?
La priorité est plutôt axée sur un nouveau marché, sur la recherche du chiffre d’affaires. En effet, avec la crise actuelle due au Covid-19, les entreprises ont diminué leurs investissements pour pouvoir tirer leur épingle du jeu.
Qui serait alors prêt à investir dans le développement de nouveaux outils ou à offrir de nouveaux services qui n’ont pas prouvé leur efficacité ? Qui serait prêt à devenir un laboratoire d’événements digitaux qui seront peut-être inutilisés dans deux à trois ans ?
Le monde des affaires a besoin de se rencontrer, de discuter afin de créer des opportunités. Et ce n’est pas nouveau. C’est comme cela que le commerce fonctionne et a fait ses preuves. Les restaurants veulent retrouver leurs clients, les commerciaux veulent retrouver la liberté du porte-à-porte et les entreprises veulent pouvoir renvoyer leur employé dans des conférences ou des salons pour discuter, et non pas s’asseoir et regarder quelqu’un parler sur un écran.
Nous avons vu que depuis longtemps, la base des relations commerciales permettant la création de nouvelles opportunités de marché est axée sur l’échange, les rencontres et les discussions. Le temps n’est pas aux investissements, mais au chiffre d’affaires.
La seule limite est celle fixée par les états et les règles de « regroupement limité ». Les premiers gagnants seront ceux qui lèveront les limites et permettront aux grandes entreprises de se retrouver à nouveau. Il est certain que les événements changeront de format, mais les échanges sociaux qui sont au cœur des congrès professionnels ne changeront pas.
Lectures complémentaires :
Manager des services de l’hospitalité en événementiel par Charles Fedrigo
L’organisation d’événements : vers une infinité de possibilités par Canelle Feuerstein
L’avenir des événements façonné par les progrès technologiques #4 : Social Media par Cedric Fidele
Sources :
Journal du Net : Ces plateformes d’événements virtuels qui ont explosé avec la Covid-19
Voyages d’affaires : Evénements hybrides : entre compromis et promesses…
Credit photo : kasto via depositphotos.com
Besoin d'un conférencier ? UnoMe - Swiss Speakers' Bureau
