Comme le dit si bien l’adage, la parole est d’argent mais le silence est d’or ! Dès lors, intéressons-nous à cette utilisation du silence qui semble s’avérer si efficace dans bien des situations.
Dans une relation commerciale, la technique du 60-30-10 est recommandée. Il s’agit au prospect (60) de parler deux fois plus que le vendeur (30), sachant que le silence occupera 10% du dialogue pour digérer les informations et laisser une réelle place à l’écoute.
Le silence en négociation
Ne rien dire à quelque chose de bienfaisant et reposant. Autrement dit, le silence est présent et pas pesant. Il s’avère être une arme très efficace dans la phase de négociation :
Vous souhaitez une réduction de 10%, mais votre interlocuteur entame un silence de 60 secondes. Il est fort probable que vous capituliez lors de cette minute en proposant 5% ! Selon le montant engagé, le silence peut donc peser lourd financièrement !
Une technique de communication
Le silence lors de situations complexes est précieux, car très utile pour éviter certains pièges : Le bon communicateur ne tombera pas dans le piège du «calmez-vous», mais reformulera calmement et de manière constructive le mécontentement d’un interlocuteur : «Si j’ai bien compris, vous auriez souhaité…». Puis, il laissera volontairement un long silence qui apaise et encourage la réflexion, pour finalement reprendre avec «voici la solution que je vous propose...».
Source : https://www.letemps.ch/economie/silence-parle
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