Afin de se maintenir en pleine crise économique, des petites PME doivent se renouveler tant dans leur communication que dans leur stratégie commerciale. Nous avons interrogé Régis Trouvé, patron d’une PME, la société FilanosArt implantée à Nyon et spécialisée dans les objets publicitaires et les cadeaux d’entreprise.
Pourquoi avoir racheté en 2007 la société Filanosa renommée dans la fabrication de classeurs ?
La famille Manz, d’origine Suisse allemande, a fondé Filanosa à St-Gall dans les années 30, puis a déménagé en Suisse romande, à Nyon, dès 1940 à cause de la guerre. Elle a créé l’entreprise qui regroupait le journal « La Côte », l’imprimerie et son département classeurs. En 2000, à la retraite du fondateur, les héritiers n’ont pas voulu reprendre l’affaire et celle-ci a été vendue au groupe Hersant qui a racheté la totalité de l’entreprise. Rappelons que le groupe Hersant est un groupe de presse qui possède plusieurs journaux, dont La Côte (Nyon), l’Express (Neuchâtel), l’Impartial (Chaux-de-fonds) et encore d'autres magazines. C’est le deuxième groupe de presse après Tamedia en Suisse.
En 2007, j’ai accepté la proposition du groupe de reprendre la partie « classeurs », dont ils voulaient se séparer et c’est ainsi que je suis devenu patron de cette entité après 18 ans passés dans cette structure familiale en qualité de cadre commercial. A ce moment-là, nous avons changé notre raison sociale en FilanosArt.
En 2008, début de la crise, comment avez-vous redirigé votre activité ?
Afin de satisfaire la demande de nos clients, nous avons mis en place un service sur-mesure complet. Nous avons créé des dérivés des classeurs et nous nous sommes dirigés vers les fournitures de bureau et cadeaux d’entreprises personnalisés comme des porte-documents, des calendriers entre autres, utilisant les mêmes matières premières que les classeurs, soit le PVC, le carton ou le papier.
Avec l’arrivée d’internet, nous avons vu se réduire le marché des tirages-photos et la fabrication des pochettes pour les voyagistes. Il fallait donc réagir. L’innovation est mon maître mot, nous devons nous adapter au marché en perpétuelle mutation. Certains marchés disparaissent, d’autres émergent. Si nous étions restés dans le domaine des classeurs, alors que le papier est en perte de vitesse, nous serions peut-être soucieux de notre avenir. Mais tel n’est pas le cas. Nous restons toutefois attentifs aux moindres fluctuations.
Quels sont vos produits phare ?
Les classeurs et fournitures de bureau sont bien évidemment nos meilleures ventes et ce, grâce à la notoriété de la marque. Le pourcentage se répartit à 75% pour les classeurs et à 25% pour les cadeaux publicitaires. Les « basiques » représentent 20% de notre chiffre d’affaires. Les produits restants sont personnalisés, customisés selon la demande du client,car celui-ci crée son modèle. Nous le fabriquons dans notre atelier et le livrons une à deux semaines plus tard (délai en fonction des quantités) par l’intermédiaire de notre partenaire, la société Planzer.
Quelles sont les étapes de la fabrication de vos produits?
Nous achetons la matière première en bobine ou en plaque que nous coupons avant le passage en machine. Puis, nous créons un outillage suivant le plan et l’article à réaliser. La mise en forme de gabarit se fait sur un plateau machine. L’assemblage des matières est réalisé par soudure haute fréquence ou ultra-son. Une machine semi-automatique est prévue pour les grands formats à plat et une machine automatique est installée à plusieurs postes pour la matière en laize (unité de mesure) de tissu. Pour la finition de l’article, le décorticage des surplus de la matière ainsi que des ajouts de mécanismes, pinces, languettes, élastiques, poche, étiquettes, impression personnalisent les articles. Et enfin, pour les derniers travaux, nous les confions aux petites mains minutieuses d'un des sept ateliers Polyval, entreprise sociale à vocation industrielle créée en 1971, dont le but est d’aider l’insertion dans le monde du travail des personnes handicapées ou en grandes difficultés sociales.
Quelle est votre stratégie commerciale pour fidéliser vos clients ?
Nous avons élaboré un fichier de plus de 1'000 clients qui proviennent de la Suisse romande pour 2/3 et de la Suisse allemande/Tessin pour 1/3. Certains sont fidèles depuis 1995 et nous avons un renouvellement annuel de 30 à 35% seulement, ce qui indique un bon service et la satisfaction de notre clientèle. Nous sommes une petite structure, mais nous travaillons comme les grands ! En fait, nous pouvons nous comparer au monde de la couture avec les bobines en plastique à la place des bobines de tissus et avec la soudure sans colle, ni solvant à la place de la couture, nos fournisseurs ayant adopté une approche environnementale. L’utilisation du polypropylène se détruit sans nuire à l’environnement.
Quels autres segments de produits comptez-vous développer ?
Nous avons repensé notre site internet pour une meilleure visibilité de nos produits. Avec un de nos partenaires, nous avons mis en place une boutique en ligne pour la papeterie qui répond réellement à une demande de notre clientèle. Plus besoin d’aller en ville pour chercher des fournitures de bureau. Un simple clic, une commande à remplir, le paiement en ligne et le client sera livré dans les plus brefs délais.
Quels sont les supports de communication les plus rentables en terme de ROI (retour sur investissement) ?
Nous avons une plateforme internet pour exposer toute la palette de nos produits. Quand nous avons une nouvelle gamme de produits, nous envoyons une newsletter à nos contacts et plaçons quelques annonces dans le journal La Côte avec lequel nous avons gardé d’excellentes relations. Toutefois, rien n’est plus constructif et rentable qu’un contact direct. Une visite pour un simple échantillon peut déboucher sur un devis et souvent une commande. La vente par téléphone ainsi que les relances restent efficaces et surtout permettent une approche plus chaleureuse et conviviale auprès de nos prospects ou clients acquis. Mais nous sommes conscients qu’internet est un magnifique vecteur de communication et notre prochaine étape sera de renforcer notre visibilité par des campagnes web.
